martes, 26 de junio de 2007

La Zicosur aumenta su valor estrategico.

La zicosur cada día aumenta su valor estratégico, una de las razones es debido a que en los últimos cinco años se dio un violento cambio en la composición de las exportaciones argentinas por destino. Los lugares consagrados como los principales compradores de los productos argentinos esta comenzado a ser ocupado por el sudeste asiático y, eventualmente, el NAFTA, lo que pondría fin a la preponderancia del Mercosur y la Unión Europea (UE). Del 2000 al 2005 el Mercosur pasó de representar 28% de las exportaciones argentinas a 19% actual, mientras que los países de la Asociación de Naciones del Sudeste Asiático (ASEAN) que incluye a Malasia, Singapur e Indonesia, sumada a China, India y Corea pasó de 8% a 17% e igualó a la UE. La participación del sudeste asiático como mercado receptor de productos argentinos, creció 112%, mientras que en el mismo lapso el Mercosur cayó el 32% y la Unión Europea perdió 12 %. Las provincias del Noa se beneficiaron este año con la reaparición de importantes oportunidades comerciales en España, Rusia, India, Brasil y se suma ahora la avanzada China.
La formación del consorcio chino-argentino Shima SA, una nueva sociedad que operará los negocios de Sideco, empresa argentina que preside Franco Macri, y la china Sanhe Hopefull Grain & Oil. es otro de los puntos favorables para añadir valor estratégico a la Zicosur. La sociedad operará el servicio de transportes entre Brasil, Chile, a través de las rutas y puertos del Norte Grande Los directivos de Shima buscarán canalizar sus exportaciones hacia el mercado asiático a través del puerto de Mejillones,(aledaño a la localidad chilena de Antofagasta y a orillas del océano Pacífico), y de los puertos fluviales del río Paraná. Las inversiones previstas en infraestructuras dinamizaran los corredores que se han trazado hace ya bastante tiempo, y que están a la espera de las concesiones que hoy comienzan a hacerse realidad.
El noroeste argentino está mostrando una vertiginosa apertura que demuestra sus ansias de competitividad, y busca mejores alternativas que las existentes en el Atlántico para llegar a los mercados internacionales, en especial al Oriente, donde se conjuguen vías expeditas y eficiencia portuaria, ya que todo eso se traduce en menores costos. (Salir por el Pacífico significa para los exportadores del noroeste argentino poder ahorrar unas 1600 millas marítimas lo cual es bastante significativo a la hora de querer abaratar costos operativos). El fortalecimiento de las relaciones entre los actores de la Zicosur deberá ser propiciado por políticas públicas que deben alentar la creación y desarrollo de mecanismos que posibiliten el intercambio de opiniones y experiencias entre las organizaciones productivas, entre éstas y las instituciones de educación e investigación y también con los diferentes órdenes de gobierno. Estos espacios de intercambio constituyen un mecanismo que favorece la apropiación colectiva de los saberes particulares de cada población y con ello el establecimiento de consensos para la construcción de las ventajas territoriales con una orientación sustentable. La sustentabilidad tiene muchas interpretaciones, cada una construida para apoyar un programa de acción particular y legitimar los efectos de los factores que inciden en la coordinación entre los actores y contribuyen a la articulación de sus capacidades. Existen evidencias de que la comunicación y el intercambio de experiencias de cooperación se ven favorecidos por la cercanía territorial, potenciando el medio que lo sustenta. Este proceso de intercambio estimulará el desarrollo de transferencias de conocimiento, tecnológicas y por sobre todo de inversiones extranjeras directas que se caracterizan por la preparación de recursos Humanos. La construcción de este conocimiento genera, al mismo tiempo, una ventaja específica intangible de la que gozaran todos sus miembros. Hoy el NOA a través de la Zicosur comienza a encarrilarse hacia el desarrollo Sustentable y la provincia de Salta se sitúa en el centro de la potencial gran estrategia Asia Pacifico.

Chile y la participacion empresaria.

Tras más de tres décadas de sostener un plan de crecimiento sustentable y con altas tasas, Chile es hoy el país referente de las empresas argentinas. Por lo menos así lo indican cuando se las consulta sobre el sistema económico ideal para concretar planes de negocios exitosos a largo plazo. La considerada “razonable” presión fiscal, el dogmatismo de las políticas públicas, la fuerte apertura comercial, el fomento a las exportaciones y a la internacionalización de sus empresas son factores que, a los ojos de los hombres de negocios argentinos, deslumbran al capital y permiten generar un clima de inversiones estable, adecuado y sustentable en el tiempo. Por ello Chile y Argentina crearon un Consejo Empresarial Binacional Permanente.
El nuevo consejo binacional buscará generar un ambiente adecuado para el análisis de las relaciones comerciales y de las inversiones; elaborar informes técnicos que contribuyan a un mejor entendimiento mutuo; promover la participación empresarial en las negociaciones económicas argentino-chilenas; recomendar y sugerir a los gobiernos planes que permitan mejorar el proceso de integración y cooperación entre ambos países y con otros bloques o mercados internacionales.
Claramente, los objetivos son elaborar estudios sobre la presión impositiva en ambos mercados y proponer cambios para reducir esa carga; aconsejar a los Estados acelerar las inversiones en infraestructura para que se puedan generar mayores pasos fronterizos que dinamicen el comercio por transporte terrestre y desburocratizar los trámites aduaneros, tanto para el comercio bilateral como para las personas. Además, propondrá atacar el mercado asiático en conjunto, aprovechando, en el caso de las empresas argentinas, la salida de Chile al Pacífico.
El seductor modelo de nuestro vecino se destaca por una política de apertura gradual al comercio y en la promoción de las exportaciones, particularmente de las que involucran productos y servicios de valor agregado. Sumándose sin duda la destacable estrategia chilena de suscribir acuerdos de libre comercio y de inversiones con distintos países y bloques comerciales.
Chile tiene hoy tratados de libre comercio con 50 naciones del mundo, a los cuales accede con sus productos con arancel cero o muy bajo, lo que lo convierte en puente entre América latina y Asia. Para países Asiáticos como China (en la actualidad el principal proveedor con u$s700 millones por año) representa una nueva oportunidad para que sus industrias utilicen esta plataforma para acceder a los socios comerciales de Chile.
La atracción que causa Chile es tal, que para la firma del nuevo convenio estuvieron en la sede de la embajada argentina en Santiago, treintena de los empresarios de mayor peso de la Argentina (en conjunto sus empresas facturan alrededor de u$s7.000 M anuales) entre otros estuvieron, Luis Pagani, CEO de Arcor; Carlos Bachler, Techint; Carlos Miguens, Quilmes; Eduardo Eurnekian, Aeropuertos Argentina 2000; Juan Forn, Molinos; Federico Nicholson, Ledesma; Enrique Pescarmona, IMPSA; Oscar Vignart, Dow Chemical, y Miguel Acevedo, Aceitera General Deheza.
Todos fueron protagonistas de la creación del Consejo Empresarial Binacional Permanente Chile-Argentina (Cebipcha), que reúne a los grupos industriales más poderosos de los dos países y que tendrá una presidencia colegiada a cargo de Luis Pagani y de Horst Paulmann, dueño y fundador de Cencosud, grupo dueño del shopping Unicenter.
De esta manera, el país trasandino logra posicionarse cada vez más como una verdadera plataforma de despegue para América latina que permite estrechar lazos y negocios con el continente asiático, y seduce a nuestros empresarios argentinos para dinamizar la integración regional, a través de un modelo económico que exige una activa participación de todos los sectores de nuestro país; privados y gubernamentales.

domingo, 11 de marzo de 2007

Como llegar a una negociacion exitosa...

Pasos para la preparación de una negociación:

1. Preparación: Es importante determinar nuestros objetivos y tratar de conocer los objetivos de la otra parte, profundizando en los objetivos propios hasta llegar a los objetivos reales. Para poder negociar con claridad y obtener resultados que realmente nos sirvan necesitamos definir una jerarquía de importancia para los objetivos y entender qué objetivos son negociables y cuales no.
Al conocer los objetivos de la otra parte podemos ajustar nuestras propuestas a lo que busca la otra parte y de esta manera aumentar las posibilidades de lograr un acuerdo de beneficio mutuo. Tan importante como conocer los objetivos de la otra parte es conocer sus motivaciones, a menudo las motivaciones provienen del miedo o la desconfianza, o incluso de querer satisfacer a un jefe… si conocemos las motivaciones tendremos mayor poder de persuasión y capacidad de influencia.
2. Discusión: Una vez dispuestos a negociar, es conveniente socializar un poco, y comentar, sin volverse demasiado íntimos, temas que ayuden a que todos se sientan más cómodos.
Durante la discusión es fundamental discutir sobre el problema y no sobre las personas que se encuentran negociando. El tono debe ser amable y distendido, no debe exigirse nada a la otra parte. Se debe hablar acerca de lo que uno hace, piensa o quiere, no acerca de lo que la otra parte debe hacer o pensar. Es vital evitar reacciones emocionales (enojo o ira por ejemplo), cuando reaccionamos emocionalmente perdemos la capacidad de buscar nuevas soluciones. No hay mucho que hacer al respecto, durante esos instantes somos esclavos de nuestras hormonas, lo mejor es soportar el momento, excusarse, ir al lavabo, beber un vaso de agua y recobrar la compostura. Cuando es la otra parte quien reacciona de una manera emocional, el camino a seguir es mostrar empatía, paciencia y una vez sobrepasado el momento, reconducir la discusión a un cauce menos emocional.
3. Proposición: Una vez logrado un clima de confianza, las partes explican, de un modo no intimidador, las cuestiones que quieren tratar de resolver y qué pretenden obtener como resultado. Es en este momento donde el trabajo de preparación empieza a dar resultados, si sabemos qué busca la otra parte implicada, podremos hacer nuestras propuestas conectándolas a sus objetivos y así aumentar la aceptabilidad de las mismas.
Es importante no provocar una situación de desacuerdo explícito. Hay que tener en cuenta que las percepciones siempre son reales para el que las tiene, pueden ajustarse más o menos a la realidad objetiva, pero no se pueden contradecir: Si alguien siente calor en pleno invierno podemos afirmar que hace 3 grados bajo cero, pero no podemos discutir acerca de la sensación de calor.
4. Búsqueda de beneficios mutuos: Recordemos que la clave está en ser creativo e inventar nuevas opciones que beneficien a todas las partes.

Tecnicas de Negociacion y Resolucion de Conflictos

Si bien hay diferentes modelos de negociación, cada caso debe ser estructurado como especial, por aquello de combinación única de sujeto de negociación, características de los negociadores y del ambiente. Por eso, los diferentes modelos deben ser utilizados solo como benchmarks que optimicen el proceso.
La negociación es una actividad netamente interpersonal, en la cual hay que balancear características de personalidad y elementos de conocimiento objetivo, con posibilidades de resultados exitosos.
Las características o atributos de los negociadores son decisivas al momento de asociarlos con las posibilidades de éxito de la negociación. Algunas de ellas son las demográficas (edad, género, raza), la personalidad y la motivación, la propensión al riesgo, el ámbito de control, la capacidad para manejar complejidad, la tolerancia a la ambigüedad, la autoestima, la autoridad que maneja y lo que se ha dado en llamar maquiavelismo. Asimismo, el negociador debe contar con un buen soporte de representatividad, de autonomía para generar estrategias y tomar decisiones, de facilidades para comunicarse entre negociadores; debe contar con incentivos personales contra resultados tangibles, con poder relativo y legitimidad jerárquica (o experticia reconocida), y manejo de los tiempos límite, entre otras variables.
Para arrancar un proceso de negociación, hay que definir la posición inicial de cada parte, e identificar cual es la posición final que significaría éxito (mejor resultado aceptable) para cada uno.
Deben identificarse todos los intereses involucrados (que es lo que el negociador realmente desea); tanto los públicamente establecidos, como aquellos no revelados, los cuales a veces son los mas importantes. Hay que evaluar la importancia relativa de cada uno de esos intereses (casi siempre varios y diversos), así como su prioridad. Cada una de las ganancias de una parte, suele ser en detrimento de algún interés de la otra (principio del conflicto preexistente), por lo que se hace necesario el principio de no llegar a la mesa de negociaciones con posiciones monolíticas; lo cual implica desarrollar la segunda mejor opción aceptable. La negociación, no solo se dará entre las partes (equipos de negociación), sino que cada equipo negociará de cara adentro para llegar a posiciones sólidas. Por eso negociación consiste en tener la habilidad de intercambiar intereses poco importantes para una parte, pero muy importantes para la otra; por intereses muy importantes para uno, los que a su vez son poco importantes para la otra; del intercambio de posiciones es que se puede llegar a la zona de acuerdo. La otra parte declarará que tal cosa es la mas importante, sabiendo que hay otras no declaradas que son igual o mas importantes que las declaradas. Este tipo de conocimiento es el que le permite a una parte estimar hasta donde puede presionar a la otra; tratar de definir cuales son los límites, mas allá de los cuales, la otra parte puede ser inducida a abandonar las negociaciones. Si uno lograra anticipar que es lo realmente importante para la otra parte (declarado y no declarado), sería más fácil plantear una estrategia.
Debe estar claro que la regla de oro del juego es que nadie se vea forzado a abandonar la mesa de negociaciones.
La negociación es un proceso de intercambio de conocimiento sobre lo que uno sabe del otro, y lo que no sabe del otro (sus secretos), así como lo que el otro sabe sobre uno y lo que el otro no sabe sobre uno (nuestros secretos). Luego está aquello que el otro sabe de uno y que uno no sabe que lo sabe (nuestros secretos descubiertos sin que lo sepamos), y viceversa. Claro que no todos estos aspectos pueden ser preconcebidos, pues la mayor parte de ellos irán apareciendo en el proceso de negociación.
La negociación puede ser privada o pública. Cuando es privada, el ambiente y la situación se convierten en un microclima controlable, con poca o ninguna influencia del mundo exterior. Cuando es pública, el caudal de información que influye sobre la negociación incluye declaraciones de partes relacionadas por fuera, que no se condicen con la posición en la mesa de negociaciones.
Entonces debe balancearse como una regla de juego, el peso que se le dará a las declaraciones externas, y si estas deberán influir, y de qué manera, sobre las conversaciones. En ese mismo orden de ideas, las partes pueden estar manejando en paralelo otras negociaciones por temas independientes, las cuales se convierten, de una u otra forma, en parte de la misma negociación, pero en un nivel más alto.
Las técnicas de negociación deberían permitir segmentar los diferentes problemas, crear un ámbito de negociación adecuado, definir roles y asignarles responsabilidades; esto mas allá de los canales institucionales que existen y que sin duda serán utilizados; pero, entiéndase bien, que utilizar los canales sin una plataforma de negociación previa puede conducir a la frustración y a la radicalización de posiciones; en cuyo caso, la negociación será mas difícil.

viernes, 23 de febrero de 2007

Tendecias de la Economia Argentina

Desde hace ya varios meses, los principales indicadores vinculados a la economía real muestran en términos tendenciales una indudable desaceleración en sus procesos de crecimiento. En este sentido, el panorama de nuestro país en el 2010, no es alentador, ya que a cuatro años de la fecha, no existe (como desde 1810) una planificación que trate de potenciar el desarrollo sustentable. No se ha planificado o se ha realizado una Geopolítica de recursos estratégicos no renovables hasta ahora. No se ha previsto, por ejemplo el agotamiento de petróleo que según estudios solo existen reservas por 10 años, ya que es un recurso no renovable. Hoy en distintos lugares se comienza a sentir la escasez del mismo.
Otro de los inconvenientes a futuro y que ya es un gran problema económico de coyuntura; será la gran dependencia de comodities que tienen nuestras industrias; que las hace muy sensibles a los cambios en la situación mundial.
Según afirma el Informe sobre el Empleo en el Mundo jamás ha sido tan alta la cifra de trabajadores desempleados y subempleados en todo el mundo, que aumentará en varios millones más antes de finalizar el primer decenio del dos mil. Todo esto debido a las diferentes crisis financieras y guerras en distintas partes del mundo. La formación profesional, dice el informe, proporciona un medio efectivo para resolver este problema entre las mujeres desempleadas, los jóvenes, los trabajadores atrapados en el sector no estructurado y otros "grupos vulnerables". "La situación mundial del empleo es mala, y está empeorando", afirma la OIT. Paralelamente a la terca "persistencia de un fuerte desempleo y subempleo, cunde la preocupación por la exclusión social de los jóvenes y los trabajadores de edad, los menos cualificados, los discapacitados y las minorías étnicas, y especialmente las mujeres en todas esas categorías."
Nuestra economía tan dependiente del Dólar, a juzgar por nuestra historia económica de los últimos 30 años, deberá agradecer George W. Bush. Su decisión de invadir Irak que genero un descomunal déficit fiscal, que comenzó en el 2004 y ascendió en ese periodo a US$413.000 millones, tras el superávit de US$236.000 millones que recibió de Bill Clinton en 2000, depreció el dólar un 40% (frente al oro) en sus 4 primeros años de gobierno. Estos ciclos de gran depreciación internacional del dólar siempre han sido una garantía de éxito para los planes económicos acometidos por todos los ministros de Economía de nuestro país. Al contrario, todos los momentos de dólar fuerte han resultado demasiado exigentes para nuestros gobiernos y condujeron inevitablemente a crisis profundas y terminales. El éxito argentino de estos dos últimos años le debe prácticamente todo a la referida decisión del presidente norteamericano.
Distintos analistas internacionales coinciden en un posible ajuste en mercados emergentes; y la razón estaría basada en dos factores fundamentales: La fragilidad de las condiciones monetarias globales que se registran desde 2002 y la tendencia de los mercados a sobrerreaccionar; es decir caer en la especulación y manipulación sobre las fluctuaciones en el crecimiento de las economías de los países desarrollados en un futuro inmediato.
El contexto financiero internacional y la tendencia de los mercados a sobrerreaccionar serian causas de un posible ajuste en algunos países emergentes si el crecimiento de PBI global sigue siendo lento; aumenta la inflación y si hay una subida significativa de los tipos de interés en los países desarrollados. En mi opinión el ejemplo de estas variaciones mas claro es el caso de España en el primer semestre del 2006.
Este posible panorama influiría en nuestros países sudamericanos y sobre todo en las áreas más frágiles como es el caso de nuestra economía en recuperación pero en un tenue equilibrio.
Si bien no llegaríamos a sufrir crisis financieras como la que superamos en el 2001; las instituciones deberían estar preparadas para la protección de libertades y derechos de los agentes económicos.
Sin ánimos de crear alarma en el sistema, debemos recordar que nuestro país sufre una crisis económica cada diez años. Lo positivo es que faltan dos años para que supuestamente entremos en crisisnuevamente.
Argentina al igual que otros países de Sudamérica ha consolidado; desde la última crisis; las vulnerabilidades a los shocks de cualquier naturaleza. El impacto de una posible crisis financiera; en el supuesto de que repercuta en nuestras economías regionales; no será de la magnitud de crisis anteriores.
Por otra parte impulsar por ejemplo la ZICOSUR; que es una sub-región dentro del Mercosur, integrada por 3 Regiones chilenas: Tarapacá, Antofagasta y Atacama; por las provincias argentinas de la Región NOA, de la Región NEA, los departamentos bolivianos de La Paz, Oruro, Cochabamba, Potosí, Tarija, Chuquisaca, y Santa Cruz; la totalidad del Paraguay y los estados brasileños de Matto Grosso y Matto Grosso do Sul. La región reúne a unos 29 millones de habitantes, en una superficie de 3 millones 600 mil kilómetros cuadrados. Los integrantes se caracterizan por sus rasgos de economías periféricas respecto a los centros económicos fundamentales del mercosur. Esta situación las lleva a asociarse para coordinar y potenciar sus recursos, incorporando las relaciones comerciales con los países del Pacífico, particularmente con las economías asiáticas, y la opción de contar con puertos sobre el Pacífico y el Atlántico para sus operaciones comerciales. La ZICOSUR necesita el desarrollo del transporte multimodal del Corredor Bioceánico Pacífico Atlántico. Chile ofrece su potencial portuario y de servicios de ultramar. La zona central del Eje Pacífico Atlántico (Región NOA), es productora de materias primas y energía, destinada a los mercados asiáticos y al sur del Brasil. Además promueve la integración vial, ferroviaria y energética.
La Zicosur, con sus asimetrías políticas y económicas, forma un conjunto interrelacionado de intereses que armonizan con las diferentes realidades de sus países. Todos buscan generar mayor producción, ampliar el comercio exterior y lograr una mejor calidad de vida. Las economías cada vez más crecientes y consolidadas del Asia Pacífico generan nuevos horizontes esperanzadores en la escena del Océano Pacífico.
El crecimiento económico y demográfico de los países asiáticos, las limitaciones en tierras de cultivos y recursos naturales que poseen, permiten predecir que existirán fuertes presiones por abastecimiento de todo tipo de bienes. La Zicosur se convierte entonces en la abastecedora natural de la cuenca del Pacífico en los próximos años. Esto significa que la potencialidad económica de la Zicosur como productora de materias primas y alimentarias, y las capacidades industriales y tecnológicas desarrolladas por los países asiáticos conforman un complejo potencial de mercado del Pacífico, dando lugar a un proceso de integración intercontinental gracias al comercio exterior. Los objetivos en esta oportunidad, no sólo serán los de la exportación al sudeste asiático, sino que se pretende llevárselo al área Pacífico. El mercado asiático sigue siendo un atractivo, pese a sus dificultades económicas, pero la Cuenca del Pacífico amplía mucho más las posibilidades del comercio regional.
Este bloque de la mano de su desarrollo pleno, y bien estructurado daría nacimiento a una de las zonas de intercambio mas grandes del mundo, debido a la concentración de población de los países asiáticos, y la de regiones brasileras. Aunque todo proyecto que trate de realizarse con miras al pacifico es a largo plazo, debemos comenzar a trazar los lineamientos para poder ver sus frutos quizás en diez años, pues estos son los tiempos de los países asiáticos.

Datos personales

Salta- Capital, Salta, Argentina
Lic. Carolina Romano Doctoranda en Educación para la Integración y Desarrollo Sustentable. Universidad de Valladolid. A.M.P Instituto de la Empresa, Madrid.