Si bien hay diferentes modelos de negociación, cada caso debe ser estructurado como especial, por aquello de combinación única de sujeto de negociación, características de los negociadores y del ambiente. Por eso, los diferentes modelos deben ser utilizados solo como benchmarks que optimicen el proceso.
La negociación es una actividad netamente interpersonal, en la cual hay que balancear características de personalidad y elementos de conocimiento objetivo, con posibilidades de resultados exitosos.
Las características o atributos de los negociadores son decisivas al momento de asociarlos con las posibilidades de éxito de la negociación. Algunas de ellas son las demográficas (edad, género, raza), la personalidad y la motivación, la propensión al riesgo, el ámbito de control, la capacidad para manejar complejidad, la tolerancia a la ambigüedad, la autoestima, la autoridad que maneja y lo que se ha dado en llamar maquiavelismo. Asimismo, el negociador debe contar con un buen soporte de representatividad, de autonomía para generar estrategias y tomar decisiones, de facilidades para comunicarse entre negociadores; debe contar con incentivos personales contra resultados tangibles, con poder relativo y legitimidad jerárquica (o experticia reconocida), y manejo de los tiempos límite, entre otras variables.
Para arrancar un proceso de negociación, hay que definir la posición inicial de cada parte, e identificar cual es la posición final que significaría éxito (mejor resultado aceptable) para cada uno.
Deben identificarse todos los intereses involucrados (que es lo que el negociador realmente desea); tanto los públicamente establecidos, como aquellos no revelados, los cuales a veces son los mas importantes. Hay que evaluar la importancia relativa de cada uno de esos intereses (casi siempre varios y diversos), así como su prioridad. Cada una de las ganancias de una parte, suele ser en detrimento de algún interés de la otra (principio del conflicto preexistente), por lo que se hace necesario el principio de no llegar a la mesa de negociaciones con posiciones monolíticas; lo cual implica desarrollar la segunda mejor opción aceptable. La negociación, no solo se dará entre las partes (equipos de negociación), sino que cada equipo negociará de cara adentro para llegar a posiciones sólidas. Por eso negociación consiste en tener la habilidad de intercambiar intereses poco importantes para una parte, pero muy importantes para la otra; por intereses muy importantes para uno, los que a su vez son poco importantes para la otra; del intercambio de posiciones es que se puede llegar a la zona de acuerdo. La otra parte declarará que tal cosa es la mas importante, sabiendo que hay otras no declaradas que son igual o mas importantes que las declaradas. Este tipo de conocimiento es el que le permite a una parte estimar hasta donde puede presionar a la otra; tratar de definir cuales son los límites, mas allá de los cuales, la otra parte puede ser inducida a abandonar las negociaciones. Si uno lograra anticipar que es lo realmente importante para la otra parte (declarado y no declarado), sería más fácil plantear una estrategia.
Debe estar claro que la regla de oro del juego es que nadie se vea forzado a abandonar la mesa de negociaciones.
La negociación es un proceso de intercambio de conocimiento sobre lo que uno sabe del otro, y lo que no sabe del otro (sus secretos), así como lo que el otro sabe sobre uno y lo que el otro no sabe sobre uno (nuestros secretos). Luego está aquello que el otro sabe de uno y que uno no sabe que lo sabe (nuestros secretos descubiertos sin que lo sepamos), y viceversa. Claro que no todos estos aspectos pueden ser preconcebidos, pues la mayor parte de ellos irán apareciendo en el proceso de negociación.
La negociación puede ser privada o pública. Cuando es privada, el ambiente y la situación se convierten en un microclima controlable, con poca o ninguna influencia del mundo exterior. Cuando es pública, el caudal de información que influye sobre la negociación incluye declaraciones de partes relacionadas por fuera, que no se condicen con la posición en la mesa de negociaciones.
Entonces debe balancearse como una regla de juego, el peso que se le dará a las declaraciones externas, y si estas deberán influir, y de qué manera, sobre las conversaciones. En ese mismo orden de ideas, las partes pueden estar manejando en paralelo otras negociaciones por temas independientes, las cuales se convierten, de una u otra forma, en parte de la misma negociación, pero en un nivel más alto.
Las técnicas de negociación deberían permitir segmentar los diferentes problemas, crear un ámbito de negociación adecuado, definir roles y asignarles responsabilidades; esto mas allá de los canales institucionales que existen y que sin duda serán utilizados; pero, entiéndase bien, que utilizar los canales sin una plataforma de negociación previa puede conducir a la frustración y a la radicalización de posiciones; en cuyo caso, la negociación será mas difícil.
La negociación es una actividad netamente interpersonal, en la cual hay que balancear características de personalidad y elementos de conocimiento objetivo, con posibilidades de resultados exitosos.
Las características o atributos de los negociadores son decisivas al momento de asociarlos con las posibilidades de éxito de la negociación. Algunas de ellas son las demográficas (edad, género, raza), la personalidad y la motivación, la propensión al riesgo, el ámbito de control, la capacidad para manejar complejidad, la tolerancia a la ambigüedad, la autoestima, la autoridad que maneja y lo que se ha dado en llamar maquiavelismo. Asimismo, el negociador debe contar con un buen soporte de representatividad, de autonomía para generar estrategias y tomar decisiones, de facilidades para comunicarse entre negociadores; debe contar con incentivos personales contra resultados tangibles, con poder relativo y legitimidad jerárquica (o experticia reconocida), y manejo de los tiempos límite, entre otras variables.
Para arrancar un proceso de negociación, hay que definir la posición inicial de cada parte, e identificar cual es la posición final que significaría éxito (mejor resultado aceptable) para cada uno.
Deben identificarse todos los intereses involucrados (que es lo que el negociador realmente desea); tanto los públicamente establecidos, como aquellos no revelados, los cuales a veces son los mas importantes. Hay que evaluar la importancia relativa de cada uno de esos intereses (casi siempre varios y diversos), así como su prioridad. Cada una de las ganancias de una parte, suele ser en detrimento de algún interés de la otra (principio del conflicto preexistente), por lo que se hace necesario el principio de no llegar a la mesa de negociaciones con posiciones monolíticas; lo cual implica desarrollar la segunda mejor opción aceptable. La negociación, no solo se dará entre las partes (equipos de negociación), sino que cada equipo negociará de cara adentro para llegar a posiciones sólidas. Por eso negociación consiste en tener la habilidad de intercambiar intereses poco importantes para una parte, pero muy importantes para la otra; por intereses muy importantes para uno, los que a su vez son poco importantes para la otra; del intercambio de posiciones es que se puede llegar a la zona de acuerdo. La otra parte declarará que tal cosa es la mas importante, sabiendo que hay otras no declaradas que son igual o mas importantes que las declaradas. Este tipo de conocimiento es el que le permite a una parte estimar hasta donde puede presionar a la otra; tratar de definir cuales son los límites, mas allá de los cuales, la otra parte puede ser inducida a abandonar las negociaciones. Si uno lograra anticipar que es lo realmente importante para la otra parte (declarado y no declarado), sería más fácil plantear una estrategia.
Debe estar claro que la regla de oro del juego es que nadie se vea forzado a abandonar la mesa de negociaciones.
La negociación es un proceso de intercambio de conocimiento sobre lo que uno sabe del otro, y lo que no sabe del otro (sus secretos), así como lo que el otro sabe sobre uno y lo que el otro no sabe sobre uno (nuestros secretos). Luego está aquello que el otro sabe de uno y que uno no sabe que lo sabe (nuestros secretos descubiertos sin que lo sepamos), y viceversa. Claro que no todos estos aspectos pueden ser preconcebidos, pues la mayor parte de ellos irán apareciendo en el proceso de negociación.
La negociación puede ser privada o pública. Cuando es privada, el ambiente y la situación se convierten en un microclima controlable, con poca o ninguna influencia del mundo exterior. Cuando es pública, el caudal de información que influye sobre la negociación incluye declaraciones de partes relacionadas por fuera, que no se condicen con la posición en la mesa de negociaciones.
Entonces debe balancearse como una regla de juego, el peso que se le dará a las declaraciones externas, y si estas deberán influir, y de qué manera, sobre las conversaciones. En ese mismo orden de ideas, las partes pueden estar manejando en paralelo otras negociaciones por temas independientes, las cuales se convierten, de una u otra forma, en parte de la misma negociación, pero en un nivel más alto.
Las técnicas de negociación deberían permitir segmentar los diferentes problemas, crear un ámbito de negociación adecuado, definir roles y asignarles responsabilidades; esto mas allá de los canales institucionales que existen y que sin duda serán utilizados; pero, entiéndase bien, que utilizar los canales sin una plataforma de negociación previa puede conducir a la frustración y a la radicalización de posiciones; en cuyo caso, la negociación será mas difícil.
